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知識(shí)分享：外貿(mào)新手須掌握的基礎(chǔ)外貿(mào)知識(shí)!

小泰???發(fā)布時(shí)間：2019-07-31 10:57:12

　　作為一名外貿(mào)人員，特別是外貿(mào)新手，對(duì)于一些基本的外貿(mào)知識(shí)是必須要具備的，不僅方便大家更好的開展業(yè)務(wù)，在與客戶談判時(shí)，能從容應(yīng)對(duì)各種問題并解答，也在一定程度上能判斷客戶的專業(yè)度，防止被騙貨。

　　外貿(mào)新手須掌握的基礎(chǔ)外貿(mào)知識(shí)!

　　1、產(chǎn)品展示

　　關(guān)于產(chǎn)品展示，非常重要也一再提及，一個(gè)好的產(chǎn)品必須包括以下幾部分：

　　(1)產(chǎn)品標(biāo)題準(zhǔn)確概括產(chǎn)品;

　　(2))產(chǎn)品圖片清晰且包括細(xì)節(jié)圖;

　　(3)提供詳盡的產(chǎn)品描述，比如型號(hào)、尺寸、材質(zhì)、配件等等。最好能以表格形式展示，便于客戶清晰了解產(chǎn)品。如果您的產(chǎn)品不是獨(dú)一無二的，那么您就需要通過更細(xì)致的內(nèi)容，給每個(gè)瀏覽過您產(chǎn)品的客戶留下深刻的印象，從而順利下單。

　　2、在線時(shí)間

　　數(shù)據(jù)分析顯示，客戶在發(fā)送詢盤或購買時(shí)，更傾向于選擇在線的賣家，以便在第一時(shí)間得到反饋。平臺(tái)客戶最活躍時(shí)間為晚上10：00--凌晨4：00，這個(gè)時(shí)候保持在線，將會(huì)大大提升交易的機(jī)會(huì)。

　　3、詢盤回復(fù)速度

　　在第一時(shí)間回復(fù)詢盤很重要。很多時(shí)候您回復(fù)的詢盤沒有反應(yīng)，一部分原因是因?yàn)榭蛻魶]有收到及時(shí)的回復(fù)而選擇了購買其他在線賣家的產(chǎn)品，所以您要保持更長的在線時(shí)間，以獲得更多的交易機(jī)會(huì)。

　　4、詢盤回復(fù)能力

　　我們用百分比來衡量詢盤回復(fù)能力，其算法是賣家收到的客戶詢盤數(shù)量中，最終成功購買的客戶的比例，指數(shù)越高代表做的越好。回復(fù)詢盤不僅僅只是回答問題那么簡單，需要做到幾方面：

　　(1)是否準(zhǔn)確的回答了客戶的問題;

　　(2)是否能判斷出客戶的購買意圖，從而有進(jìn)一步的熱銷產(chǎn)品或者新品推薦;

　　(3)當(dāng)客戶進(jìn)行產(chǎn)品比較時(shí)，不要去抨擊別人的不好，只需要對(duì)自己的產(chǎn)品做出承諾和擔(dān)保即可;

　　(4)是否在回復(fù)的時(shí)候能提供售后服務(wù)，提高客戶的體驗(yàn)等等。

　　5、客戶付款率

　　客戶付款率指的是和賣家有過訂單的不同客戶中，最終付款的客戶所占的比例。客戶付款率可以從以下幾方面提高：

　　(1)分析產(chǎn)品的未付款原因，是否因運(yùn)費(fèi)太高導(dǎo)致客戶拍下產(chǎn)品但又不付款，所以合理的運(yùn)費(fèi)或者定義成free shipping，會(huì)對(duì)客戶付款有直接幫助;

　　(2)及時(shí)回復(fù)詢盤，作好第一時(shí)間服務(wù);

　　(3))如果客戶24小時(shí)內(nèi)仍然未付款，可以嘗試將您產(chǎn)品總價(jià)下調(diào)，一般折扣最好不要低于10%，系統(tǒng)會(huì)幫助您通知，從而吸引客戶購買;

　　(4)關(guān)注客戶信用，對(duì)于老客戶，可以考慮提供贈(zèng)品，優(yōu)惠券等營銷手段，促使客戶付款。

　　6、客戶重復(fù)購買率

　　客戶重復(fù)購買率是我們目前衡量賣家質(zhì)量的一個(gè)很重要指標(biāo)，計(jì)算方法是賣家過去三個(gè)月成交訂單中同一客戶購買兩次或以上所占的比例(客戶一次性購買多個(gè)訂單只計(jì)一次)，數(shù)據(jù)每周更新一次。這個(gè)數(shù)據(jù)將直接證明賣家提供的產(chǎn)品以及服務(wù)是否值得客戶信賴并保持重復(fù)購買。

　　7、退款率

　　退款率大家都很熟悉，計(jì)算方法是由賣家原因造成的退款金額和當(dāng)月確認(rèn)訂單金額的比例，超過5%，賬戶將會(huì)受到影響。所以建議您能保證發(fā)出產(chǎn)品的質(zhì)量，保持在線產(chǎn)品的更新和維護(hù)，及時(shí)下架缺貨和無貨的產(chǎn)品，讓賬戶能夠正常順利的使用。

　　8、糾紛率

　　糾紛率計(jì)算方式是提交到平臺(tái)的糾紛訂單數(shù)量和當(dāng)月確認(rèn)訂單數(shù)量的比例，超過10%，賬戶將會(huì)受到影響。解決糾紛的方法有很多，建議與客戶充分溝通，提高客戶的體驗(yàn)最終達(dá)成和解。

　　9、好評(píng)率

　　好評(píng)率計(jì)算方式是過去12個(gè)月計(jì)分的好評(píng)個(gè)數(shù)÷(計(jì)分的好評(píng)個(gè)數(shù)+計(jì)分的差評(píng)個(gè)數(shù))，同一客戶一周內(nèi)多個(gè)評(píng)價(jià)只計(jì)一分。好的評(píng)價(jià)不僅僅是對(duì)賣家的肯定，也是堅(jiān)定潛在客戶購買的信心。

　　10、提高好評(píng)率的小竅門

　　(1)發(fā)出貨物后及時(shí)跟進(jìn)站內(nèi)信，告知運(yùn)單號(hào)，并請(qǐng)客戶收到物品后及時(shí)給予好評(píng)，有問題可以隨時(shí)聯(lián)系您;

　　(2)對(duì)于客戶同意收貨并放款仍未評(píng)價(jià)的，應(yīng)及時(shí)溝通，同時(shí)提供一些贈(zèng)品和下次購買優(yōu)惠，讓客戶給你好評(píng)。這樣，既提高了好評(píng)率，也提高了客戶重復(fù)購買的可能性;

　　(3)如得到中差評(píng)，您需要及時(shí)進(jìn)行合理的解釋，保持解決問題的態(tài)度，積極協(xié)商達(dá)成一致。

　　11、已售產(chǎn)品

　　已售產(chǎn)品保持在線將對(duì)產(chǎn)品排序影響很大，售出越多的產(chǎn)品在產(chǎn)品排序上越有優(yōu)勢。請(qǐng)保持已售產(chǎn)品的上架狀態(tài)，出售記錄用事實(shí)證明產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力度。對(duì)于賣家來說，及時(shí)檢查更新并保持已售產(chǎn)品的上架，對(duì)你的銷售幫助會(huì)非常大。

　　以上就是本次外貿(mào)知識(shí)分享的全部介紹，通過以上知識(shí)的分享，希望能對(duì)外貿(mào)員、外貿(mào)新手有所幫助。基礎(chǔ)知識(shí)，是從事外貿(mào)行業(yè)朋友須了解的入門信息，想要順利完成晉級(jí)，成為一個(gè)專業(yè)的外貿(mào)員，不僅要全方面了解外貿(mào)知識(shí)，在實(shí)際的操作中不斷學(xué)習(xí)也是非常有必要的。

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