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外貿(mào)知識：詢盤后跟進客戶需要注意什么?

李俊松???發(fā)布時間：2019-08-02 16:09:25

　　詢盤后跟進客戶需要注意什么?對于外貿(mào)新手來說，有了詢盤自然非常開心。但是詢盤不等于訂單，只要客戶沒有下下單，沒有下定金，那么在客戶跟進、維護方面，就需要特別注意。那么今天，本文將為大家介紹，針對詢盤后的客戶，該如何跟進!

　　一、報價的期限

　　這個問題可能很多外貿(mào)新人都沒有考慮過，報價會不標注有效期限。由于匯率、物價各方面的原因，我們的價錢在一段時間內(nèi)可能會有波動，到時候再跟客戶提漲價的事情就不好了，給自己報價一個有效期，這樣以后就可以更靈活的與客戶談?wù)搩r格。還可以以價格作為借口跟進客戶，價格有任何變動都發(fā)郵件告知客戶。

　　交貨期和生產(chǎn)期限

　　在報價有效期內(nèi)，你還可以在交貨期和生產(chǎn)期限上做文章。比如說這個價格現(xiàn)在很低，需要貨的客戶很多，如果客戶需求比較著急的話，可以快點下單，這樣就可以優(yōu)先給客戶生產(chǎn)產(chǎn)品，以免訂單下的晚，耽誤了生產(chǎn)以及貨運。

　　詢問客戶的需求

　　如果客戶不回復(fù)郵件，那么你就可以主動的詢問客戶是否有這方面的需求，特別是對于剛接觸到的客戶，可以用一些利益誘惑他，比如，你是否需要樣品看看呢，我們現(xiàn)在有促銷活動你想了解一樣嗎?看到這樣的利誘，有部分客戶都會給你回復(fù)的，不管最后結(jié)果是什么，你的目的達到了，就是引起客戶的興趣。

　　專業(yè)報價

　　一份專業(yè)詳細的報價會讓客戶對你的好感倍生，客戶都會比較愿意和一些專業(yè)正規(guī)的供應(yīng)商合作，這樣會比較有安全感。報價還要根據(jù)不同的情況不同的區(qū)域給出不同的報價，這一點要自己把握。隔段時間給客戶發(fā)一份報價還是很有必要的。

　　節(jié)假日問候、突發(fā)事件跟進

　　逢年過節(jié)給客戶發(fā)送個祝福，這是很有的與客戶聯(lián)系的機會，一定不能放過的哦。還有就是通過一些國際或者國內(nèi)以及你們工廠發(fā)生的事情溝通和催客戶下單。

　　附：詢盤案例點評：

　　詢盤來源國家：阿爾及利亞

　　產(chǎn)品行業(yè)：絲網(wǎng)行業(yè)

　　買家詢盤：

　　Dear Madam I m Mr Toufik De***, Manager of trading company in Algeria. Can you please send us quotation for: - Black annealed wire 1.0 mm - Quantity: 260 tons (10 containers) every month. - Price: FOB or CFR price (Alger port) - Package: 25 kg/roll: plastic film inside and hessian outside My e-mail is: locatio***a@yahoo.fr Best regards 中間的運費等都確定好了。 Dear Britney What about net weight, Could you confirm that the net weight of the roll is realy 25 kg (+/- 100gr) ? Do you accept L/C payment Best regards Toufik

　　供應(yīng)商回盤：

　　HI Toufik , Britney here sincere greeting for you! Glad to receive your inquiry,now we have worked off,but when i log on my Alibaba,you do really give me surprise .Im willing to quote you our lowest price FOBTIANJIN USD645/TON,we give you factory price on the basis of large quantity and long terms relationship,we hope to cooperate with your company.So we show our sincere. Waiting for your kind reply. Best wishes to your business and life! 對信用證能否接受所做的回答。也是客戶的最后一個問題 Dear Tofik, Its time to enjoy your lunch! We can asure the net weight is 25kg/Roll,but you must know the price is very very low,and we give you the price on the basis of today,we will never know the wire rod rises or fell,i guess it will keep rising.So we hope to get your exact order today! Payment terms: T/T,or100% L/C at sight,or T/T 30% in advance,other 70% balance payment should be paid when you received the copy of B/L. Waiting for your soonest reply! Best wishes!

　　基于該詢盤的具體問題(客戶困惑點)：

　　?我想知道客戶是不是成心想合作的。我們報的FOB價，客戶要求報CIF,后來我們報過去后，客戶說貴，最后我們經(jīng)過協(xié)商價格達成一致。九月一號客戶最后想要確認重量和付款條件，九月二號我們回復(fù)過去，就沒有回信了。

　　?跟蹤了一周多都沒有回信，請問還要不要再去問候他?

　　專家點評：

　　先回復(fù)你提到的兩個問題： 第一個問題：客戶是否有誠意合作? 從你提供的信息來看， 客戶一般是有誠意合作的， 否則不會來回詢問細節(jié)。已經(jīng)談到付款方式問題，卻忽然沒了下文。而跟蹤了一周也未見回復(fù)， 這種情況下，你應(yīng)該而且很有必要打個電話或skype問清楚情況， 是客戶沒有收到你的郵件? 郵件被自動默認歸入了垃圾桶?還是價格問題臨時發(fā)生改變? 客戶是中間商，還在等最終客戶的確認?還是其它問題?...等等， 然后再根據(jù)實際情況做一些措施看能否挽回這一張訂單。但不建議非常頻繁地催促客戶，搞郵件轟炸，只會讓客戶將你的郵箱地址拖進垃圾郵箱。
 

　　二、客戶無回應(yīng)怎么辦?

　　跟進了一周無回應(yīng)， 要不要繼續(xù)問候客戶? 當然需要!我們都知道外貿(mào)和其它銷售一樣， 極少合作是一次即可談成。 American Marketing Association/AMA 美國營銷協(xié)會曾做過這樣的統(tǒng)計報告，請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

　　1%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟進后完成，5%的銷售是在第二次跟進后完成，10%的銷售是在第三次跟進后完成，80%的銷售是在第4至11次跟進后完成!

　　類似這樣的客戶即使這一次因為某些原因而未能合作，也應(yīng)持續(xù)不斷地與客戶保持聯(lián)系，讓你的郵件、你的公司名在客戶看來很熟悉。一旦有新項目，客戶會第一時間想到你，而不是其它新的供應(yīng)商。

　　這也就是我們外貿(mào)中經(jīng)常會遇到的情況：有接觸， 未合作的客戶該如何跟進? 跟進這類客戶可借鑒以下四點：

　　1、定期關(guān)懷 (借周末、新周、節(jié)假日問候)

　　2、特價或有新產(chǎn)品時及時通知 (不定期推薦新產(chǎn)品給客戶。這個“新”只要不是客戶問過的就是新的, 而特價也是見仁見智)

　　3、尋找新的合作點 (通過與客戶的互動溝通， 了解客戶的新需求， 找新的合作項目)

　　4、把握“度” (避免郵件轟炸)
 

　　詢盤后跟進客戶需要注意什么?詢盤的客戶，都是意向客戶。因此，在跟進的過程中，要了解客戶的需求、意圖以及疑慮，用合理的方式和方法，為客戶解疑答惑，解決疑慮，達成最終的合作關(guān)系。

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