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亞馬遜FBA備貨攻略：FBA賣家必知的備貨技巧

liangs???發(fā)布時(shí)間：2019-07-17 18:47:52

　　2019已過(guò)半，面對(duì)即將到來(lái)的下半年旺季，隨著銷量的起伏，亞馬遜FBA備貨問(wèn)題也成為許多賣家腦殼疼的問(wèn)題：

　　“備貨少了，發(fā)生缺貨會(huì)導(dǎo)致銷量一落千丈;”

　　“備貨太多就沒(méi)有資金周轉(zhuǎn)，如果后期銷量不好還會(huì)庫(kù)存積壓，亞馬遜長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和清理費(fèi)又得是一筆大開(kāi)支。”

　　其實(shí)亞馬遜的備貨FBA是很復(fù)雜的，并不是 “預(yù)計(jì)銷量-庫(kù)存=備貨數(shù)量” 那么簡(jiǎn)單的。
 

　　一、備貨原則：資金和風(fēng)險(xiǎn)的平衡

　　一個(gè)合理的備貨周期是實(shí)現(xiàn)良好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)的根本，備貨周期一般是考慮到產(chǎn)品銷量，熱度，采購(gòu)周期，生命周期，物流時(shí)效等多個(gè)問(wèn)題后，依據(jù)賣家資金周轉(zhuǎn)能力所設(shè)定的一個(gè)大概天數(shù)。這時(shí)候，我們就要考慮到資金和風(fēng)險(xiǎn)的平衡問(wèn)題。

　　A.資金周轉(zhuǎn)：按照極限情況假設(shè)，若每周發(fā)貨，只發(fā)一周的庫(kù)存，意味著你的資金一年內(nèi)能滾動(dòng)52次;若每三個(gè)月發(fā)一次貨，發(fā)三個(gè)月的庫(kù)存，意味著資金一年內(nèi)只能滾動(dòng)3次。

　　B.庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)：過(guò)于充足的備貨不僅不利于資金周轉(zhuǎn)，還會(huì)造成較高的倉(cāng)儲(chǔ)成本;同時(shí)存在產(chǎn)品損壞，因質(zhì)量問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)問(wèn)題等導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷后產(chǎn)生的處理費(fèi)用。

　　C.斷貨風(fēng)險(xiǎn)：過(guò)于謹(jǐn)慎的備貨會(huì)使斷貨風(fēng)險(xiǎn)提高，不同站點(diǎn)的斷貨造成的后果不一樣，因此要區(qū)別對(duì)待;如歐洲站，斷貨后恢復(fù)速度快。而美國(guó)站，斷貨造成的影響比較嚴(yán)重。
 

　　1.亞馬遜FBA公式備貨原則：

　　對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)講，管控FBA發(fā)貨庫(kù)存是運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，一旦FBA倉(cāng)庫(kù)出現(xiàn)斷貨，對(duì)賣家的影響無(wú)異于差評(píng)。因此在給FBA倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行備貨時(shí)，需要精確的計(jì)算出備貨的數(shù)量。

　　備貨的數(shù)量受很多因素的影響，除了庫(kù)存，銷量以外，還有采購(gòu)在途，預(yù)留，到貨天數(shù)，備貨天數(shù)等多項(xiàng)因素，空外不同的運(yùn)輸方式產(chǎn)生的時(shí)效也是不同。

　　依據(jù)近7天、30天的訂單量，可以得出一條參考公式：

　　備貨數(shù)量=日銷量(Max 7day/30day)*備貨時(shí)間(工廠交期+物流周期+30day)*備貨系數(shù)—庫(kù)存(FBA+在途)。
 

　　2.亞馬遜FBA多頻少量備貨原則：

　　在亞馬遜FBA備貨上，我們盡量采用多頻少量的原則，多頻少量的特點(diǎn)就是：

　　優(yōu)勢(shì)

　　a.資金周轉(zhuǎn)快，成長(zhǎng)速度快

　　b.資金占用少，回報(bào)率高

　　c.庫(kù)存滯銷風(fēng)險(xiǎn)偏小

　　劣勢(shì)

　　a.需要供應(yīng)鏈配合

　　b.運(yùn)營(yíng)成本高

　　c.斷貨風(fēng)險(xiǎn)偏大
 

　　3.亞馬遜FBA多渠道互補(bǔ)備貨原則：

　　正常情況下，UPS紅單時(shí)效3-5天，空派7-12天，海運(yùn)一般25-50天左右。廠家出貨時(shí)間現(xiàn)在是7天左右。

　　如果想要節(jié)省物流運(yùn)費(fèi)，在海運(yùn)的時(shí)候，可以急的大件搭配不急的小件產(chǎn)品，急的小件搭配不急的大件產(chǎn)品，將每一小批的貨物重量差控制在2KG以內(nèi)，或者做到重量大于體積，這樣總運(yùn)費(fèi)可以合理分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)產(chǎn)品上面。

　　注：旺季期間，物流成本會(huì)比平時(shí)更高，時(shí)間可能會(huì)延期，并且FBA容易出現(xiàn)爆倉(cāng)問(wèn)題，對(duì)于黑五、圣誕節(jié)這些大型節(jié)日，一定要提前備貨。
 

　　4.亞馬遜FBA備用庫(kù)存?zhèn)湄浽瓌t：

　　根據(jù)供應(yīng)商交期時(shí)間以及銷量常備15-30天的輪轉(zhuǎn)庫(kù)存，以防在供應(yīng)商或物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以啟動(dòng)緊急補(bǔ)貨。
 

　　5.亞馬遜FBA備選物流商備貨原則：

　　在走大貨的時(shí)候，我們可以分不同的物流商走貨，比如A和B，而當(dāng)物流出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們可以選擇備用的物流商，A或者B。這樣及時(shí)做好備選方案，出現(xiàn)問(wèn)題也不至于手忙腳亂。
 

　　二、不同階段的備貨標(biāo)準(zhǔn)

　　每個(gè)賣家從小白到大賣都會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段，在不同階段和不同的時(shí)期根據(jù)銷量的不同也會(huì)有不同的備貨策略：

　　* 新品期：首批300-1000

　　* 成長(zhǎng)期：預(yù)估日銷量的2-3倍 x 30天、

　　* 穩(wěn)定期：月銷量的1.2-1.5倍

　　* 衰敗期：清理庫(kù)存，停止補(bǔ)貨

　　在面對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品時(shí),我們可以遵循下面的備貨原則：

　　* 初期按正常產(chǎn)品備貨

　　* 銷量有所上升，按預(yù)估銷量備至季節(jié)結(jié)束

　　* 若銷量和預(yù)期相符，不再補(bǔ)貨;

　　* 若銷量高于預(yù)期，少量快速補(bǔ)貨，避免大批量庫(kù)存。

　　* 清理庫(kù)存，停止補(bǔ)貨
 

　　三、備貨風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)措施

　　在制定合理的亞馬遜備貨策略時(shí)，任何一個(gè)產(chǎn)品的備貨都要做好充足的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以及出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的應(yīng)對(duì)措施：

　　風(fēng)險(xiǎn)1：產(chǎn)品沒(méi)推起來(lái)

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　1)熟悉的品類多備，陌生的品類少備;

　　2)有信心的產(chǎn)品多備，信心不足的少備;

　　3)風(fēng)險(xiǎn)低的產(chǎn)品多備，風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品少備;

　　4)低客單價(jià)的產(chǎn)品多備，高客單價(jià)的產(chǎn)品少備。
 

　　風(fēng)險(xiǎn)2：產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　1)產(chǎn)品調(diào)研時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品少備;

　　2)如果可以改善產(chǎn)品質(zhì)量并確認(rèn)效果后，可以選擇大批量備貨。
 

　　風(fēng)險(xiǎn)3：銷量起來(lái)太快

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　1)緊急補(bǔ)貨，并按照正常渠道備大貨;

　　2)銷售端采取防御措施。
 

　　風(fēng)險(xiǎn)4：物流環(huán)節(jié)出了問(wèn)題

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　1)備用庫(kù)存，用備用供應(yīng)商緊急補(bǔ)貨;

　　2)補(bǔ)充大貨和備用庫(kù)存。
 

　　四 、銷售旺季應(yīng)對(duì)策略

　　對(duì)于旺季的備貨，我想每個(gè)賣家都可能各有心思的。有些賣家可能會(huì)押寶在最后幾個(gè)月出現(xiàn)的大旺季，于是調(diào)動(dòng)各方面資金來(lái)備貨，當(dāng)然也有一些賣家會(huì)循著過(guò)去十個(gè)月的情況，覺(jué)得應(yīng)該謹(jǐn)慎為好，而不愿冒險(xiǎn)，不敢備貨太多。

　　看了上面的備貨原則，相信大部分賣家備貨多少當(dāng)然都有自己的考慮和邏輯，根據(jù)過(guò)去多年的經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)，在旺季時(shí)刻，賣家的整體銷量基本上會(huì)在平時(shí)銷量的三倍左右，如果不發(fā)生顛覆性的事件，估計(jì)今年的銷量也同樣可以維持如此的狀況。

　　對(duì)此，也給到幾點(diǎn)建議：

　　A.提前準(zhǔn)備庫(kù)存，避開(kāi)旺季物流擁堵。并選擇渠道穩(wěn)定的物流方式，避開(kāi)不穩(wěn)定的專線。

　　B.提高備貨系數(shù)，避免因銷量增長(zhǎng)產(chǎn)生的斷貨情況。

　　C.適當(dāng)延長(zhǎng)物流預(yù)估時(shí)效，避免因貨物上架時(shí)間延長(zhǎng)導(dǎo)致的銷量下跌。

　　D.提高備用庫(kù)存數(shù)量，并將備用庫(kù)存準(zhǔn)備至海外倉(cāng)，以便隨時(shí)向亞馬遜FBA補(bǔ)貨

　　當(dāng)然，即便是在旺季大促期間，賣家也切忌盲目備貨;賣家應(yīng)該要根據(jù)日常及往年店鋪的銷售量表現(xiàn)，再結(jié)合供應(yīng)鏈庫(kù)存和產(chǎn)品生產(chǎn)周期實(shí)際情況進(jìn)行備貨。
 

　　五、貿(mào)易戰(zhàn)帶來(lái)的備貨策略變化

　　中美貿(mào)易戰(zhàn)打響至今，最明顯的感觸是美國(guó)線上訂單量有一定下滑，這對(duì)于接下來(lái)備戰(zhàn)年終旺季也將有所影響，比如會(huì)相應(yīng)減少備貨量，以此降低風(fēng)險(xiǎn)。而在當(dāng)前貿(mào)易局勢(shì)下，跨境賣家賣家最重要的是要做好店鋪風(fēng)險(xiǎn)把控;

　　其中，主要的問(wèn)題有：

　　1.當(dāng)關(guān)稅帶來(lái)物流成本上升，怎么辦?

　　沒(méi)得搞，接受吧!

　　2.當(dāng)海關(guān)嚴(yán)查導(dǎo)致扣關(guān)概率增加，怎么辦?

　　選擇清關(guān)渠道靠譜的物流商，大貨盡量選擇分批發(fā)不同的物流商，避免常規(guī)侵權(quán)如‘Bluetooth’‘Windows’等，提前準(zhǔn)備發(fā)票，認(rèn)證證書(shū)等清關(guān)文檔備用。

　　3.當(dāng)備貨系數(shù)在預(yù)期范圍內(nèi)稍微增大，怎么辦?

　　做好庫(kù)存預(yù)警措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并緊急補(bǔ)貨;協(xié)調(diào)供應(yīng)商交貨周期，盡量提前備料。

　　4.當(dāng)亞馬遜政策變化概率變大，怎么辦?

　　規(guī)范經(jīng)營(yíng)，不用風(fēng)險(xiǎn)比較大的推廣手段，檢查產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品多頻少量的補(bǔ)貨，提前準(zhǔn)備好備用賬號(hào)。

　　綜上所述，庫(kù)存管理能力是亞馬遜賣家的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而賣家想做好一個(gè)庫(kù)存管理，就必須要求賣家對(duì)自己產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品銷量、備貨周期等等都要非常了解，在合理計(jì)算出備貨數(shù)量的同時(shí)也要注意選擇優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)商，實(shí)時(shí)把控不斷變化的物流政策，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
 

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　　美國(guó)FBA頭程派送優(yōu)質(zhì)渠道：DHL、UPS快遞直發(fā)，美國(guó)FBA-DDP空派、美國(guó)FBA海派、美國(guó)FBA大陸空派、美國(guó)FBA香港空派等。

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